Emprendedores: cómo fijar los precios para no perder plata
24/10/2022
Hay varias modalidades para establecer el monto de venta de un producto o servicio. Muchos toman en cuenta costos, otros los precios por hora. Recomendaciones para considerar los costos y la inflación.
Decidir el precio a cobrar de un producto o servicio es una decisión que muchas veces no es fácil para los emprendedores. Hay varios factores a considerar pero, sobre todo, siempre hay que hacer equilibrio entre vender y no perder plata.
En realidad, este no es solo un problema para los pequeños negocios o servicios, las empresas grandes también lo tienen (sobre todo, en épocas de alta inflación). De hecho, la fijación de precios es toda una especialidad dentro del manejo de un negocio.
En esta nota, vamos a darte algunas claves para que tengas en cuenta a la hora de tomar este tipo de decisiones.
Formas de fijar precios
En general, hay distintas estrategias a la hora de ponerle precio a los productos o servicios. Hay algunas que son mejores que otras, pero no todas se aplican a las diversas situaciones.
Aquí enumeramos las más comunes
# Margen sobre los costos. Esta es una práctica habitual en los comerciantes. Se suman todos los costos de un producto (o el precio de compra mayorista) y se aplica un porcentaje para obtener el precio de venta al público.
Pero hacer esto tiene varios problemas.
En primer lugar, el precio que surge de este cálculo puede ser demasiado alto o demasiado bajo, nos puede dejar fuera de mercado o cobrar menos de lo que realmente valen los productos.
Además, en general, antes de decidir cuál va a ser ese margen se establece un nivel necesario para cubrir el resto de los costos. Pero, con la alta inflación, estos porcentajes no se mantienen en el tiempo y eso puede hacernos perder dinero.
# Precio de mercado. Esta modalidad es buena cuando se venden productos o servicios similar a los de la competencia. Nos da seguridad de que estamos vendiendo a un precio que ya está “probado” por el mercado.
Lo recomendable en este caso es tener el precio de los competidores como una referencia y acomodar para arriba o para abajo, según los diferenciales que podamos tener.
Aquí es clave buscar factores de diferenciación (para que no competir solamente por precio): servicios adicionales, rapidez en la entrega, disponibilidad, resolución de problemas, etcétera.
# Por hora de trabajo. Esta forma es muy usada cuando se venden servicios profesionales. Se estima el tiempo que nos va a demandar una tarea y se cobra en función de eso.
Esto es útil en casos de vender asesorías por hora, por ejemplo, pero cotizar un trabajo o un producto final de esta forma tiene un problema. Muchas veces, un trabajo nos lleva más tiempo del estimado (porque surgen complicaciones o imprevistos que no habíamos contemplado) o los clientes pueden pensar que dedicamos más tiempo del que se necesita.
# Ver el valor para el cliente. Esta es la mejor manera de fijar precios, pero implica un análisis más detallado de las necesidad de la clientela.
Si logramos analizar cuál cómo pueden nuestros productos o servicios satisfacer las necesidades de nuestros clientes, podremos cobrar precios que capturen parte de ese valor.
Implica también un trabajo importante dedifusión y comunicación de ese valor.
Por supuesto que no todos los productos o servicios se adaptan a esta concepción. En los que son estandarizados y masivos es más difícil, pero en estos casos, es posible segmentar la clientela para cobrar distintos precios según la utilidad que tiene para cada grupo.
¿Y los costos?
Los costos son muy importantes para un negocio y están íntimamente relacionados con los precios.
Pero fijar el precio a partir de un margen sobre el costo (la primera modalidad que mencionamos) implica poner “el carro delante del caballo”.
Los precios no se pueden fijar a partir de los costos sino que tiene que ser al revés. Es el precio de venta posible o adecuado el que debe poner un límite a los costos.
El costo es un tema interno del negocio y es muy relevante para ver si tenemos o no rentabilidad. Pero al cliente le interesa el valor que tiene el producto o el servicio, cuánto cuesta hacerlo no es un tema que sea relevante para él. Nos pensemos en nuestro rol como usuarios o consumidores, ¿nos interesa cuál es el costo de producción de algo que compramos o cuántas horas tiene de trabajo?
Entonces, ¿qué hacemos? Debemos ajustar los costos en función al precio al que podemos vender un producto o servicio.
Cómo hago para no perder dinero
En el análisis de costos hay un principio muy importante que considerar: El precio de un producto tiene que cubrir todos los costos.
Parece obvio, pero no siempre se cumple porque muchas veces hay costos ocultos que no se consideran porque no los tenemos que pagar con dinero.
Estamos hablando de el uso de bienes o tiempo propio.
Emprendedores, profesionales, comerciantes, todos dedican tiempo de trabajo a su negocio. Ese tiempo hay que valorizarlo y contemplarlo con un salario. Podemos considerarlo como el sueldo del emprendedor.
Lo mismo sucede si utilizamos un local propio (o tenemos un comercio en el garage de nuestra casa). Hay que asignar un valor del alquiler.
Inflación. En cualquier caso, el costo que tenemos que tomar en los cálculos es el costo de reposición. Es decir, el precio que hoy deberíamos pagar por los insumos, materias primas, servicios, etcétera. Si la inflación es alta, es probable que tengamos que actualizar los cálculos más seguido (todos los meses o, incluso, cada semana).
Dicho esto, los costos los podemos dividir en costos fijos y variables.
Los costos variables son aquellos que suben o bajan en función de la cantidad producida o vendida (ejemplo típico: materias primas). Los costos fijos son los que hay que afrontar sí o sí, aunque el negocio no venda nada (ejemplo: alquiler).
Punto de equilibrio. Este punto mide la cantidad que tenemos que vender para no perder ni ganar dinero. Partimos del margen de cada producto vendido y del mix de ventas. Estamos en este punto cuando el margen total de todas las ventas (el precio total menos el costo variable total) cubre exactamente todos los costos fijos.
Este valor es relevante para saber si nuestro negocio pierde o gana plata. En general, al principio de una actividad nos lleva un tiempo para alcanzar el equilibrio pero en algún momento tenemos que superarlo. Si no ganamos dinero, la actividad no es sustentable en el tiempo.
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Por: Paula Martinez
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